売れない営業ほど「クロージング」をやっている!! ――契約率が一変した、ありえない決断とは？ - スタートアップ芸人

「売れない営業ほど『クロージング』をやっている」――。このキャッチーな一文に、思わず「えっ、どういうこと？」と膝を打った方もいるかもしれません。今回は、そんな常識を覆すような営業の秘訣を、ベストセラー作家でもある森武司氏の著書から紐解いていきましょう。

森氏は2005年に会社を立ち上げて以来、なんと18年連続で会社の売上を伸ばし続け、今では年商146億円という驚異的な数字を叩き出しています。しかも、これまで様々な業種を手がけて、どれも成功させてきたというから、その秘密を知りたくなるのは当然ですよね。

多くの人が「売れないな…」と感じると、つい「どうやって契約を取ろうか」「あと一押しできないか」と、クロージング（契約に結びつけるための最終的な働きかけ）に力を入れがちです。しかし、森氏が提唱するのは、その逆。売れない営業ほど、このクロージングという「最後の詰め」にこだわりすぎている、というのです。まるで、ゴール前でドリブルしすぎてボールを奪われてしまうサッカー選手のようなイメージでしょうか。

では、どうすれば契約率が劇的に変わるのか？ その答えは、意外にも「クロージングをやめる」という、ありえない決断にあるようです。では、クロージングをやめたら、一体何をするのか？ それは、お客様が本当に求めていること、つまり「悩み」を徹底的に深掘りし、その悩みを解決するための「価値」を、お客様自身が「欲しい！」と思える形で提供することにあると森氏は説きます。

例えば、お客様が「ちょっと高いかな…」と思っている商品があったとしても、それが抱えている悩みを根本から解決してくれると確信できれば、「この値段でも欲しい！」となりますよね。それは、単に商品を売るのではなく、お客様の人生やビジネスをより良くするための「解決策」を売っている、という意識の転換なのです。

この考え方は、営業の世界だけでなく、私たち自身の仕事や日常生活にも応用できそうです。目の前の「契約」や「結果」だけを追いかけるのではなく、相手が本当に何を求めているのか、どうすれば喜んでもらえるのか、という「本質」を見抜くことの重要性。森氏の経験に裏打ちされたこの教えは、多くのビジネスパーソンにとって、目から鱗が落ちるような発見となるはずです。