価格転嫁で大失敗した食品包材卸社長 「頑張れ一辺倒」猛省し、評価制度を改革 (日経トップリーダー)

原油価格の高騰は、私たちの暮らしだけでなく、企業の経営にも大きな影を落としています。特に、食品を包む材料を扱う企業にとっては、原材料費の急激な上昇は死活問題。広島のある食品包材卸売会社も、まさにその渦中にいました。

社長は「値上げしろ！」と社員に号令をかけましたが、結果は散々。なぜうまくいかなかったのでしょうか？それは、社員が「何をどう頑張れば、会社に利益をもたらすことができるのか」を具体的に理解していなかったからです。ただ漠然と「頑張れ」と言われても、行動に移すのは難しいもの。目標が曖昧では、どんなにやる気があっても空回りしてしまいます。

この失敗から社長は深く反省し、会社の評価制度を根本から見直しました。単に「頑張り」を評価するのではなく、「粗利（売上から仕入れにかかった費用を引いた金額）をいくら増やせば、会社にどれだけ貢献できるのか」を社員一人ひとりが明確に把握できるようにしたのです。

具体的には、営業担当者が顧客に値上げ交渉をする際、どれくらいの利益改善が見込めるのか、その交渉が成功すれば個人の評価にどうつながるのかを数値で示す仕組みを導入しました。これにより、社員は自分の仕事が会社の利益に直結していることを実感し、具体的な目標を持って行動できるようになりました。まるで、マラソン選手がただ「速く走れ」と言われるのではなく、「この区間を何分で走れば、目標タイムに到達できる」と明確なペース配分を知るようなものです。

この改革は、単に評価制度を変えただけでなく、社員の意識と会社の文化そのものを変えるきっかけとなりました。社員が「自分ごと」として会社の利益を考え、行動するようになったことで、会社全体の業績も上向き始めたのです。これは、多くの企業にとって、漠然とした精神論ではなく、具体的な目標設定とそれに基づいた評価がいかに重要かを示す良い事例と言えるでしょう。特に、変化の激しい現代において、従業員一人ひとりが会社の羅針盤を理解し、主体的に動ける組織作りは、企業の持続的な成長には不可欠です。