Carvanaの新戦略、ディーラーを「遊び場」兼テストドライブセンターに、販売は全てオンラインで

オンラインで中古車を販売するカーバナが、これまでとは違う新しいお店の形を試しています。彼らが目指しているのは、車を売るためのお店ではなく、お客さんが車に触れて、試乗して、楽しむための「遊び場」のような空間です。

これまでの車の買い方といえば、ディーラーに行って、営業担当者と商談して、という流れが一般的でした。しかし、カーバナは、車の購入プロセスを完全にオンラインに移行することで、この古いやり方に一石を投じてきました。彼らの強みは、自宅にいながら豊富な在庫から車を選べ、購入手続きもネットで完結し、最終的には車が自宅まで届けられるという手軽さです。

では、なぜ今、実店舗のようなものを作るのでしょうか？それは、オンラインだけではカバーしきれない顧客体験の部分を補うためだと考えられます。例えば、洋服をネットで買うときでも、「実物を見てみたい」「試着してサイズ感を確かめたい」と思うことがありますよね。高額な買い物である車ならなおさら、実際に運転席に座ってみたり、エンジンをかけてみたり、試乗して乗り心地を確かめたいという気持ちは強いはずです。

今回カーバナが提携するのは、ステランティスという自動車メーカーの販売店の一部です。しかし、ここで注目すべきは、カーバナがこれらの店舗で直接車を販売するわけではない、という点です。つまり、ディーラーの営業担当者が「この車、いかがですか？」と積極的に勧めてくるような、従来の「押し売り」のイメージとは全く違うということです。

お客さんは、まるでショールームのように、展示されている車をじっくり見て、触れて、気になる車があれば試乗もできます。そして、もし気に入った車が見つかれば、その場では購入せず、自宅に帰ってからカーバナのウェブサイトを通じてオンラインで購入手続きを進める、という流れになります。お店はあくまで「体験の場」であり、販売の場ではない、という割り切りが新しい試みです。

これにより、お客さんは、セールスプレッシャーを感じることなく、自分のペースでじっくりと車選びを楽しむことができます。また、カーバナにとっても、オンライン販売の弱点だった「実物を見られない」という不安を解消し、より多くのお客さんに安心して購入してもらうための、重要な接点となるでしょう。これは、デジタルとリアルを融合させた、新しい車の買い方の未来を示唆しているのかもしれません。