建機メーカー、利益の6割は「修理・部品」で稼ぐ

■ 背景: コマツと日立建機という日本の大手建設機械メーカー2社は、2023年度の営業利益の約6割を、建設機械本体の販売ではなく、部品の供給や修理・メンテナンスといったアフターサービスから得ていることが明らかになりました。これは、単に機械を売るだけでなく、その後のサポート体制が収益の大部分を支えているという、ビジネスモデルの核心を示しています。世界各地に張り巡らされた代理店網を駆使したきめ細やかなサービスが、これらの企業が長年にわたり安定した収益を上げ続けてきた要因の一つと言えるでしょう。

■ なぜ重要か: このビジネスモデルは、日系メーカーおよび総合商社が長年培ってきたグローバルな販売・サービス網という、他社には容易に真似できない強みを最大限に活かしたものです。一度販売した機械が稼働し続ける限り、継続的に収益を生み出すストック型ビジネスの側面が強く、これが多大な利益をもたらしてきました。しかし、近年台頭著しい中国メーカーは、本体価格の安さでシェアを急速に拡大しており、既存の日系メーカーにとっては、このアフターサービス・部品供給体制をさらに効率化・高度化し、競争優位性を維持・強化していくことが喫緊の課題となっています。この「儲け方」の進化が、今後のシェア争奪戦における明暗を分けることになるでしょう。

■ 編集部の見立て: 建設機械業界における日系メーカーの強みは、単なる製品の品質だけでなく、製品ライフサイクル全体を通じた包括的なサポート体制にあると言えます。このアフターサービス・部品供給網は、長年の信頼と実績の積み重ねであり、容易に模倣できない参入障壁となっています。しかし、価格競争力で勝負を仕掛けてくる新興メーカーの台頭は、このビジネスモデルにも変革を迫る可能性があります。今後は、IoT技術などを活用した予知保全や、より迅速かつ低コストな部品供給体制の構築、さらには顧客ニーズに合わせた多様なサービスメニューの開発などが求められると考えられます。これらの取り組みをいかにスピーディーに進められるかが、将来の国際競争における優位性を確固たるものにするための鍵となるでしょう。