キーエンス「営業の『訪問数さえ増やせば』は効率無視」 打率との因果を見よ (キーエンス流「性弱説経営」)

皆さんの会社では「営業の訪問数を増やせば、売上が上がる！」なんて声を聞いたことはありませんか？実はこれ、一見するともっともらしいのですが、効率を無視した考え方になってしまう落とし穴があるんです。

今回ご紹介するキーエンスという会社は、センサーなどの精密機器を扱うメーカーで、非常に高い利益率を誇ることで知られています。彼らは、このような「訪問数を増やせばいい」という単純な考え方ではなく、もっと本質的な部分に目を向けています。例えば、営業担当者がたくさんのお客様を訪問しても、それが契約に結びつかなければ、結局のところ時間と労力の無駄になってしまいますよね。キーエンスでは、単なる訪問数ではなく、「打率」に注目する、と例えられます。つまり、どれだけお客様の課題を解決し、契約に繋げられたか、という質の部分を重視しているのです。

多くの会社では、目標（KPI）を設定する際に、達成しやすい数字や、計測しやすい数字を安易に選びがちです。例えば、「1日10件訪問」といった具合です。しかし、これでは社員は「とりあえず訪問すれば良い」と考えてしまい、お客様のニーズを深く探ったり、質の高い提案をしたりする努力がおろそかになりかねません。結果として、優秀な社員ほど「こんな無意味な目標のために時間を費やすのは嫌だ」と感じ、やる気をなくしてしまうこともあります。

キーエンスが着目するのは、訪問数そのものではなく、「なぜこの訪問はうまくいかなかったのか？」「どうすればもっと良い提案ができたのか？」といった、それぞれの営業活動の「質」と「学び」です。彼らは、社員が自ら考え、改善していくための仕組みを重視しています。例えば、営業担当者が顧客訪問から戻ってきたら、その日の結果だけでなく、どのような話をして、何が課題だったのかを詳細に共有し、チーム全体で改善策を話し合うといった文化があります。これにより、個人の経験が組織全体の知識となり、営業力全体の底上げに繋がるのです。

このように、表面的な数字だけでなく、その裏にある「なぜ？」を深掘りし、社員の成長と組織の学習を促すことが、キーエンスの高い生産性の秘訣と言えるでしょう。私たちも、日々の仕事の中で、ただ目の前のタスクをこなすだけでなく、その「質」を高めるにはどうすれば良いか、常に問い続けることが大切ですね。